26 Adımda En İyi Satış Sayfası Nasıl Oluşturulur?

E-ticaret siteniz için dönüşümü artıran en iyi satış sayfasını hazırlamanın birçok yolu var. Pazarlama stratejisinden ürün mesajı ile web tasarımına kadar tüm sayfa öğeleri birbiriyle uyumlu olmalı ve müşteriyi satın almaya ikna edecek şekilde birbirini güçlendirmeli. Bu yazıda en iyi satış sayfası hazırlamanın 26 yolunu anlatıyoruz.

Önce strateji ve tasarım

En iyi satış sayfası hazırlamanın 26 pratik yolu olduğunu söylesek de işinizi kolaylaştırmak ve hızla satışlara başlamanızı sağlamak açısından bunları iki ana grupta toplayabilirsiniz: Strateji ve tasarım. Statista’dan Spotify’a kadar birçok e-ticaret sitesini inceleyerek satış sayfalarındaki doğruları ve yanlışları aşağıda görelim.

Stratejinin kritik önemi

Müşterinin satın alma kararını birçok faktör etkiliyor. Bunun için farklı faktörleri hesaba katarak müşteri davranışını izlemek şart.

1. Satışa engel olan faktörlere bakın

Satış sayfasını tasarlamadan önce müşteriyi satın alma kararından caydıracak nedenleri bir kenara yazın. Ardından satış fiyatı stratejisini belirleyin. Bunun için aşağıdaki soruları sorun:

• Ürün ve hizmetinizin maliyeti nedir?
• Müşterinin ne kadar para ödemek istediğine bakın: Unutmayın, satıcı her zaman en pahalıya satmak ister. Müşteri de her zaman en ucuza satmak ister ve müşterinin yüzde 20’si kazancınızın yüzde 20’sini sağlar.

Öyleyse sürümden mi kazanacaksınız, yoksa marka değerinden mi? Hangi ürünlerde sürümden kazanmaya isteklisiniz? Bunları düşünün ve satış sayfasındaki ödeme planlarını buna göre seçin.

2. Ürün mesajı

Öncelikle satış sayfası tasarlıyorsunuz. Bu yüzden marka mesajı değil, ürün mesajını düşünün; yani müşteri sizin ürününüzü neden satın alsın? Aşağıdaki noktalara dikkat edin:

• Ürününüz müşteri için ne kadar değerli? Onun hangi ihtiyacını çözüyor? Müşteriye zorla ürün satamazsınız.
• Müşteri ürün incelemelerini görmeden “Hile hurda yok! Ürün iade garantisi!” gibi ifadeler kullanıp müşteriyi ürkütmeyin. Tok satıcı olun, güven verin.

Örneğin Treehouse satın alma sonuçlarına değil de satışa odaklanıyor. Onlar için harekete çağrı mesajı çok önemli: Hemen “Treehouse’a abone ol” diyorlar. Ancak müşteri olarak bundan ne kazancınız ne? Bunu anlamak için karınca duası gibi küçük yazıları okuyup şartlar ve koşullara bakmanız gerek. İşte bu yanlış.

CodeSchool ise müşteri faydasına odaklanıyor ve ürünleriyle ilgili olarak “Çalışarak öğrenin” diyor; yani “Müşterim olursan kod yazmayı öğrenerek senin gibi kod yazan 900 bin arkadaşına katılırsın” mesajı veriyor. Bu da müşteriye güven veriyor: “900 bin adam yapmış, demek ki işe yarıyor. Ben de yaparım?” diye düşünüyor.

3. Ödeme planı adlandırma

Ödeme planı yapmanız yetmez. Bu planı satış sayfasına koyacaksınız. Müşterinin de farklı fiyat seçenekleri / abonelik seçenekleri / hizmet planları arasından seçim yapması gerekecek. Farklı fiyat seçeneklerine net isim verin ki müşteri hangi kampanyanın gerçekten kendisine uygun olduğunu anlasın.

E-posta ile pazarlama platformu Mailchimp’ten örnek alın. Müşterinin hızla karar vermesini ve dolayısıyla satın almasını sağlıyor. Örneğin girişimciler, iş geliştirme, toplu gönderimler gibi müşteri segmentleri belirlemiş ve ona göre fiyat vermiş.

4. Kullanıcı psikolojisi

Yani biraz satış, biraz nöropazarlama yapacaksınız. Müşterinin satın alma kararını etkileyen birçok faktör var. Bunların arasında havuç ve sopa gösterme, olta atma, çok sayıda ürün arasında kilitlenip kalma (analiz felci) gibi faktörler yer alıyor. Fiyatları belirlerken satış departmanını biraz çalıştırın ve bunlara da baksınlar.

Örneğin ücretsiz deneme süresi, kişiye özel satış kampanyaları, premium planlar kullanarak dönüşüm oranını büyük ölçüde artırabilirsiniz. Müşterinin duygularını bilin, dahası müşterinin duygularını tetikleyin ve onları hızla satın almaya ikna edin.

5. Net ve anlaşılır olun

Satış planlarınız basit ve anlaşılır olsun. Amerika’yı yeniden keşfetmeye gerek yok. Müşterinin kafasını karıştırmayın. İnsanları birkaç saniyede alışverişe ikna etmeniz lazım. Şimdi gelelim en iyi fiyat sayfası tasarımına:

6. Kısa ve öz olun

Satışa yönelik en önemli bilgileri en başta, kısa ve net verin. Fiyat, teslimat ve ürün iadesi şartlarını yazın. En önemli bilgileri sayfanın üst yarısına, yani manşete taşıyın. Açıklamaların altına “Detaylar için tıkla” gibi bir harekete çağrı düğmesi ekleyebilirsiniz.

7. Sade bir sayfa tasarımı

Satış sayfanız gözü yoran, dikkat dağıtan, baş ağrıtan görseller, renkler, tema ve bannerlar içermesin. Fontlar ve puntolar okunaksız olmasın. İnsanlar bunun satış sayfası olduğunu ve ne satın alacağını ilk bakışta anlasın.

Müşteri tek tıkla alışveriş için nereyi tıklayacağını bilsin. Örneğin Dyn’in aşağıdaki sayfasına bakın. Nasıl da kafa karıştırıyor! Ek seçenekleri olan ödeme planlarını seçenek sayısına göre sağdan sola dizmemişler ve sayfa karman çorman olmuş.

8. Karşılaştırma imkanı

Müşteri bir şey satın almadan önce farklı ürünler arasında fiyat karşılaştırması yapmak ister. Ona bu imkanı tanımanız lazım. Ayrıca bu, çapraz satış ve üst satış yapmanızı da kolaylaştırıyor (Diş fırçası alana diş macunu indirimli mantığı).

Üstelik karşılaştırma imkanı müşterinin kendine en uygun ödeme planını seçmesini sağlıyor. Karşılaştırma ile müşteriyi satmak istediğiniz ödeme planını / ürünü seçmeye de ikna edebilirsiniz. 3dCart bunu yapıyor.

9. Müşteriye ne seçeceğini söyleyin

Amacınız müşteriyi bir ödeme planı seçmeye ikna etmek olmalı. Aynı sayfada 10 ödeme planı gösterirseniz müşteri felç olur ve bir türlü karar veremez. Ona 3-5 seçenek gösterin ki karar verebilsin.

Ancak bu tek başına yeterli değil. En iyisi 3 seçenek mi, 5 seçenek mi? Bunları önceden bilemezsiniz. Bu seçimin sayfa tasarımı, renkler ve temayla da alakası var. Birkaç alternatif sayfa hazırlayın ve A/B testi yapın. Hangisi satışlarınızı artırıyorsa o sayfa tasarımını kullanın.

Örneğin 3dCart turuncu renk kullanmış ve “En popüler” bannerı ile müşterileri Professional Plus ödeme planına çekmek istiyor. Peki müşteriyi istediğiniz ürünü ve ödeme planını seçmeye nasıl ikna edersiniz?

• İstediğiniz ürünü / ödeme planını özel renkle vurgulayın (sayfada dikkat çeksin).
• Önce müşterinin işine yaramayan ve kimsenin seçmeyeceği yüksek fiyatlı seçeneği gösterin. Bunu sayfada olta gibi kullanın. Olta seçenekleri sayfada sola yerleştirin.
• Müşteriye satmak istediğiniz ödeme planı gerçekten onun işine yarayan bir plan olsun.

10. Müşteriye güven verin

Elbette müşteri size güvenmeli; ürünün kaliteli olduğunu, işine yarayacağını ve avantajlı fiyatlarla satılacağını bilmeli. Ancak burada müşterinin banka kartı gibi kişisel ödeme bilgilerinden de söz ediyoruz. Sitenizde SSL sertifikası olmalı ve müşterinin banka bilgilerini koruyan güvenlik yazılımlarını / hizmetlerini kullanmalısınız:

• Ürün incelemeleri gösterin ve sayfa ziyaretçileriniz üründen objektif olarak memnun kalan müşterilerin yazdıklarını okusun. Kusursuz ürün olmadığına göre bunu göstermek satışları artırır.
• Güven logoları kullanın. Örneğin SSL sertifikanız olduğunu gösteren Comodo logosu kullanın.

Statista “güven öğelerini” fiyatların üstünde ve müşteri logolarıyla birlikte gösteriyor. Böylece en büyük müşterilerle çalıştığını kanıtlayarak yeni müşteriye güven veriyor. Ürün incelemeleri ise fiyatların altında yer alıyor.

11. Yerel para birimi kullanın

Türkiye’de satış yapıyorsanız Türk lirası kullanın, Amerika’da satıyorsanız dolar. Aynı zamanda kur oranlarını da gösterin. Böylece müşteri fiyatları kendi para birimiyle kolayca karşılaştırabilir. A/B testi sonuçlarına göre KDV dahil ve KDV hariç fiyatlar verebilirsiniz.

12. Harekete çağrıya odaklanın

“Şimdi satın al” gibi bir harekete çağrı mesajı sayfanın üstünde, manşette, müşterinin kolay göreceği yerde yer almalı. Dikkat çekici renkler ve düğmelerle vurgulanmalı.

13. Az sayıda ödeme planı sunun

Dyn sayfasında olduğu gibi müşteriye çok fazla seçenek sunarsanız müşteri felç olur ve bir türlü karar veremez. Ayrıca sağlıklı fiyat karşılaştırması yapamaz. 10 fiyat yerine 3 seçenek sunarak işinizi kolaylaştırabilirsiniz.

Aslında müşterinin en çok hangi seçeneği tercih ettiğini görmek için A/B testi yapın. Unutmayın, elinizde veri olmadan kafanızdaki sadece bir fikirdir. Örneğin, Conference Badge minimalist bir yaklaşımla sadece iki seçenek sağlamış.

14. Yıllık ve aylık planlar

Nöropazarlama taktiklerine göre insanlar yaptıkları seçimleri ne kadar sık gözden geçirirse vazgeçme ihtimali de o kadar artıyor ve buna ödeme planları dahil. Aynı nedenle yıllık ödeme planı aylık ödeme planından daha çok satıyor. Hem müşteri yıllık indirim alıyor hem de satın alma kararını her seferinde gözden geçirmiyor.

15. Online sohbet desteği

Online sohbet desteği özellikle checkout sürecinde, yani ödeme yapılırken işe yarıyor. Çünkü müşteri son anda aklına gelen bir soruyu satıcıya sormak istiyor. Bu da satın almayı kolaylaştırıyor. Forrester araştırmasına göre:

• Online müşterinin yüzde 44’ü alışveriş sırasında canlı destek almak istiyor.
• Sohbet özelliğini kullanan müşterinin dönüşüm oranı diğer ziyaretçilerden 9,8 kat yüksek.

Zopim gibi pluginleri e-ticaret sitenize ekleyerek online destek verebilirsiniz.

16. Sayfadan çıkana pop-up gösterin

Müşteriyi satış sayfasından çıkmadan önce yakalamanın bir yolu da özel bir çıkış pop-up’ı kullanmaktır. Bu pop-up’ın satış yapmak için müşteriye özel bir açılır pencere olması lazım. Peki pop-up’ta ne yazacak? Aşağıda iki örnek veriyoruz:

• Müşteri sayfadan çıkmadan önce “sana özel” fiyat teklifi verin.
• Müşteri sayfadan çıkmadan önce e-posta adresini almaya çalışın.

Uncommon Goods bu iki yöntemi birleştiriyor ve sayfasından çıkmak üzere olan müşteriye e-posta adresini vermesi karşılığında indirimli satış teklif ediyor.

17. Test edin

Her durumda satış sayfasının temasının, sayfa düzeninin, renklerinin, pop-up’ların ve yukarıda anlattığımız diğer yöntemlerin ne kadar yararlı olduğunu görmek için bunları test etmeniz gerekiyor. Rakibinizde işe yarayan yöntem sizde işe yaramayabilir. A/B testleri yaparak bunlara bakabilirsiniz.

Satış sayfası örnekleri

Şimdi başkaları nasıl yapmış onu görelim:

18. PlanGrid

İyisi:

• Hangi ödeme planını seçeceğinize yardımcı olmak bakımından son derece net ve anlaşılır seçenekler. İnşaat işçisi uygulaması olarak farklı inşaat makineleri kullanma planlarının avantajları tek tek anlatılmış.
• Net ve anlaşılır ifadeler kullanılmış.

Kötüsü:

• Ancak “Şimdi kirala” veya “Şimdi satın al” gibi bir harekete çağrı düğmesi yok. Ödeme planı bannerlarının tıklanabilir olması yetmez. Satın al / kirala düğmesi gerekir.

19. Koding

İyisi

• Fiyat sayfası net ve anlaşılır.
• Turuncu renkle müşteri kendisi için en kazançlı ödeme planına yönlendirilmiş.
• Yıllık ödeme planı müşteri için önceden seçilmiş.

Kötüsü:

• Harekete çağrı (satın al) düğmesi sayfanın altında ve ödeme planlarını tıklayamıyorsunuz. Bu da dönüşümü azaltıyor.

20. GetResponse:

İyisi:

• Müşteri için en iyi ödeme planını seçip önceden işaretlemişler.
• Yıllık ödeme planı için harika bir bannerları var, ama bu tür kararları her zaman A/B testi ile test etmelisiniz. Satışları artırıp artırmadığına bakmalısınız.

Kötüsü:

• Ödeme planları tıklanamıyor. Bunun için insanların sayfayı aşağı kaydırması gerek, ama bunu yapmaları gerektiğini bilmiyorlar. Müşteriyi sayfada nasıl satın alacağına dair yönlendirmemişler.
• Ödeme planlarının tıklanması yeterli değil. Satın al düğmesi olmalı.
• Sözleşme zorunluluğu yok, “istediğin zaman iptal edebilirsin gibi” müşteriye “Bu satıcıda sorun mu var?” dedirtecek ifadeler kullanıyor. Tok satıcı değil.

21. Buffer

Biraz da sosyal ağ yönetim platformu Buffer’a bakalım:

İyisi:

• İnsanları önce abone olmaya, sonra alışveriş yapmaya ikna eden bir sistem kullanmışlar; yani Buffer tok satıcı. Harekete çağrı mesajı son derece net ve anlaşılır.
• Fiyat modülü de anlaşılır. Müşterinin seçimini kolaylaştıracak şekilde, sadece 3 ödeme planı seçeneği var.
• Ödeme planlarının altındaki ürün incelemeleri ve güven logoları müşteriye güven vermek için birebir.
• Ayrıca yeni ekledikleri “Şeffaf Fiyatlandırma” bölümü ile hangi ürünün neden o fiyata satıldığını gayet güzel açıklıyorlar.

Kötüsü:

• Ancak ödeme planlarından biri en avantajlı plan olarak vurgulanmamış. Sadece bir planda farklı renk kullanılmış, fakat “bunu seç” gibi bir mesaj verilmemiş.
• Ayrıca planı seçtiğiniz zaman, deneme süresi sona erdiğinde ödeyeceğiniz toplam ücreti gösteren pop-up çıkıyor; yani aylık ödemeyi kabul eden müşterinin karşısına yeni bir tek seferlik ödeme çıkıyor. Üstelik pahalı bir ödeme. Özellikle bu uygulama müşteriyi kaçırabilir.

22. Spotify

İyisi:

• Spotify insanların yazıları okumadan önce iki ödeme planını kolaylıkla karşılaştırmasını sağlıyor: Görsel anlatım yerinde.
• Premium plan da iyi vurgulanmış ve özel renklerle sizi hemen yönlendiriyor.

Kötüsü:

• Satış sayfası ana sayfanın bir parçası. Bu yüzden güven öğeleri ve ürün incelemelerine yer kalmamış. Bu sayfayı iyice test etmek ve ürün incelemesi kullanılırsa satışların artıp artmayacağını görmek lazım.

23. Wufoo

İyisi:

• Ödeme planlarına çok güzel isim seçmişler. Müşteri kullanılan terimleri anladığı sürece sorun yok. Ancak Ad Infinitum diye Latince isim kullanmışlar. Bu ömür boyu demek ama teknik olmayan müşteriyi kaçırabilir.

Kötüsü:

• Fiyatlandırma modülleri rengarenk Çıfıt çarşısı gibi. İnsanın gözünü yoruyor; hangi ödeme planı daha iyi, okumak zor oluyor.
• Planlardan birine “en popüler” bannerı eklemiş olsalar da bilgilendirme amaçlı onca detay arasında bunu bulmak zor.
• Hele yıllık planı gösteren oklar insanı ürkütüyor. Bunlar o kadar iddialı tasarlanmış ki basarsam kötü bir şey olur mu diyorsunuz.
• Ayrıca ödeme planları arasındaki en büyük fark form doldurma gibi. Oysa satış sayfasında fiyatlara odaklanmak gerekir.

24. Zendesk

İyisi:

• Tercih edilir planı vurgulayan net açıklamalar var ve görsel olarak çekici bir sayfa.
• Ayrıca satış sayfasında kalabalık olmasın diye karşılaştırma bölümünü sayfanın altına almışlar.

Kötüsü:

• İki farklı harekete çağrı düğmesi kullanmaları sorunlu: Müşteri ya ücretsiz deneme sürümünü ya da ücretli sürümü tercih etmeli. İki düğme kararsızlığa iter. Ayrıca ücretsiz deneme yoksa ürünü hemen satın alacak pek çok müşteri var. Bu yüzden ücretli sürümü al diyecekseniz deneme sürümü koymayın.
• Ayrıca harekete çağrı mesajları her ödeme planında farklı. Oysa tüm planlar için tek bir harekete çağrı mesajı olmalı (Şimdi satın al gibi).

25. YepText

İyisi:

• Güven logoları ve ürün incelemeleri güzel kullanılmış. Ayrıca çok dikkat çekici bir sayfa, çünkü önce sizden bir anahtar kelime seçmenizi, sonra ödeme planı seçmenizi istiyorlar.

Kötüsü:

• Buradaki en büyük sorun iki ödeme planı vurgulamış olmaları. Birinde 59 $ En İyi Fiyat diyorlar diğerinde ise 9 $’lık seçeneği önceden işaretliyorlar. Peki hangisi daha iyi?

26. Litmus

İyisi:

• Öncelikle ürün incelemeleri ile müşteriye güven veriyor.
• Sayfa düzenini sevdim, son derece okunaklı. Olta olarak en yüksek fiyatı sola koymuşlar. Böylece müşteri bu fiyatı referans alarak diğer ödeme planlarına bakıyor.

Kötüsü:

• Müşteriye hangi planı seçeceğini söylemiyorlar. Oysa doğru plan için insanları yönlendirmek gerekir. Sayfayı ziyan etmişler.
• Ayrıca yıllık ve aylık plan karşılaştırması yok. Aslında yıllık plan çok avantajlı ama bunu söylememişler.

Kusursuz satış sayfası

…diye bir şey yok. Her e-ticaret sitesinin satış sayfası farklıdır. Rakibinizde işe yarayan sizde işe yaramayabilir. Bu nedenle aklınıza gelen satış sayfası örneklerini A/B testi ile kontrol edin. Dönüşüm ve satışları artıran sayfa düzenini kullanın. Böylece 26 örnek arasında en iyi satış sayfasını seçebilirsiniz.